ליווי למו"מ ומיצוב
בצמתים מרכזיים בחיים, כאשר אנו מנהלים מו"מ על דברים בעלי השפעה כבדת משקל על חיינו, נעדיף שלא לקחת סיכונים מיותרים ונעזר בליווי מקצועי על מנת לדעת שעשינו את המיטב כדי להפיק את המיטב מהתהליך.
מו"מ, הוא נושא המזוהה בטעות עם התחום העסקי-חוזי בלבד. למעשה, בעולם מרובה אינטראקציות וגדוש טכנולוגית, עולה חשיבותה של התקשורת בחיינו. כולנו מוצאים עצמנו נושאים ונותנים, כל הזמן וכמעט בכל מקום. לדוגמא: השפעה על תהליכי קבלת החלטות חשובות בתחום המקצועי והאישי, מו"מ על זכיה בפרויקטים, תנאים ושכר ועוד ועוד...
יחד עם זאת, בהקשרים עסקיים, למשא ומתן יש הכרעה משפיעה וארוכת טווח, שמתבטאת במשאבים רבים של זמן וכסף, ביכולת הצמיחה של החברה, יוקרת העסק ואפילו קביעת עתידו.
הצורך ההולך וגובר ביכולות משא ומתן מקצועיות, נובע מתוך ההבנה של הארגונים, כי משא ומתן נכון, יסייע להם לטפל ביעילות במצבים ובאתגרים שונים, תוך חיסכון במשאבים, בזמן ניהולי ובכסף, במקביל להשגת תוצאות אופטימליות.
בעקבות נפיצות המשא והמתן, ארגונים ועסקים רבים, נכווים לא פעם משימוש שגוי ביכולות אלו, וסובלים מפגיעה באינטרסים מקצועיים, ומשיבוש במערכות יחסים אסטרטגיות. ליווי בתהליכי מו"מ יסייע לבעלי תפקיד בארגון, לטייב את מידת השפעתם כלפי פנים וכלפי חוץ בארגון, ולהגיע לתוצאות האידיאליות כלפי העסק, תוך חיסכון במשאבי זמן וכסף ושמירה על מערכות היחסים התקינות.
מהו ליווי למו"מ?
המושג מו"מ, מוכר לנו בדרך כלל כאשר הוא מתייחס לאינטרקציות עסקיות, ובמיוחד להיבטים הקשורים במיקוח, הסכמה על מחיר וחתימה על חוזים רשמיים. אולם מומחי מו"מ יודעים, כי למעשה מו"מ הוא פעילות יום יומית שכיחה עד מאד. אנחנו מקיימים מו"מ עם ילדינו בכל יום באשר למילוי חובות ומטלות הדדיים, עם בני או בנות הזוג שלנו על עיתוי ויעד החופשה הבאה וכמובן עם אנשים במרחב המקצועי: מנהלים, עובדים, קולגות ולקוחות.
מתי מו"מ נעשה כזה שמצריך את תשומת ליבנו או אף דורש הסתייעות בגורם חיצוני?
כאשר מדובר בתהליך, שהשלכותיו הפוטנציאליות על עתידנו האישי או המקצועי הן כבדות משקל ובעלות השפעה מרובה.
זה יכול להיות דיון העלאת שכר צפוי, התמודדות לתפקיד נחשק, סגירת עסקה ומו"מ על מחיר עם לקוח שאנו חפצים בייקרו, ועוד ועוד.
לעיתים, מידת המעורבות שלנו בתהליך, ועוצמת הרגש הנלווה אשר עשויה לבוא לידי ביטוי בתהליך, מעלים את הסיכון לטעות או כישלון בתהליך, בסבירות גבוהה מאד. הדבר מקשה עלינו לנהל את התהליך באופן מיטבי, וכך, למרות חשיבותו, אנו עשויים לחבל בתוצאותיו. מחיר הטעות הוא כבד עבורנו.
אנשים, עסקים וארגונים, נכווים לא פעם משימוש שגוי ביכולות תקשורת אישית ובין-אישית, וסובלים מפגיעה באינטרסים מקצועיים, סרבול וייקור תהליכים הפוגמים בתפקודו היעיל של הארגון.
ליווי למו"מ, מאפשר לכל אדם להוציא את המירב מתהליך מו"מ משמעותי עבורו, על ידי סיוע בגיבוש ובהירות של המטרות הרצויות, הכנה, בניית תהליך נכון, ולמידה תוך כדי תנועה.
כחלק מתהליך של מו"מ, ולעיתים כתהליך עצמאי, נזדקק לעיתים לשלב גם מרכיב של ליווי למיצוב.
מהו מיצוב ?
"כדי שיהיה לי מקום סביב השולחן בדיון על הנושאים, אני חייב.ת לייצר את התנאים המתאימים שיאפשרו לקול שלי להישמע, ובעת ובעונה אחת לתת מקום לקול של השותפ.ה שלי" (קולב, וויליאמס, 2003)
לעיתים, בדרך לבנית תהליך מו"מ מייטבי, אנו מגלים כי המיצוב שלנו בעיני עצמנו ואל מול שותפנו למו"מ לוקה בחסר וחוסם אותנו מלהגיע לתוצאות הרצויות עבורנו. במקרה כזה, נשלב בתהליך הליווי, גם שלב קצר אך חיוני של ליווי למיצוב.
אם נרצה לתאר בתמצית מהו תהליך מיצובי, נאמר שמטרתו היא להביא אותנו לשולחן קבלת ההחלטות והמו"מ, באופן שממקסם את היכולת האישית שלנו, להשפיע על ההחלטה המתקבלת.
תהליך המיצוב, יהיה תהליך מקדים, אשר יסייע לנו להיתפש בעיני עצמנו ובעיני שותפנו לתהליך, כשווי ערך וכבעלי ערך משמעותי לתהליך.
במיטבו, התהליך ימקסם את יכולתנו להשפיע ולהוביל לתוצאה המבוקשת עבורינו.
לשירה היתה היכולת לשאול את השאלות הנכונות, למקד, לתת את הכלים, ובסופו של דבר לתמוך בכל החלטה שקיבלתי, וללמוד מתוצאותיה להמשך.
אני ממליץ לכל מי שזקוק/ה לליווי בתהליכי מיצוב ומשא ומתן בארגונים ליצור קשר עם שירה, וככל הנראה תספיק לו/לה שיחה קצרה כדי להבין שהוא/היא בידיים הכי טובות שיש.
יואב פלד, HR Specialist at Samsung Israel R&D Center
